פתרון מיידי למי שנמאס להרגיש בן ערובה של אנשי המכירות שלו
ולראות איך כל התוכניות העסקיות שלו קורסות בגלל מצבי רוח של צוות המכירות ב-2024
מאת: רוז׳ה הינב
היועץ של המנכ״לים הבכירים
בעל עסק יקר,
אני מכיר את החוויה שלך.
ב- 20 השנים האחרונות עבדתי עם מעל 570 עסקים וחברות בישראל.
מחברות ענק עם צוותי מכירות גדולים כמו:
טויוטה, מזרחי טפחות, דלתות חמדיה, פיליפ מוריס, גרוזלם פוסט…
ועד לחברות קטנות עם צוותי מכירות של 2-3 אנשי מכירות.
ועד היום אני נפגש עם בעלי עסקים ומנכ״לים שבנו עסק מדהים
עם מוצר ייחודי שהשוק מת עליו, לקוחות נלהבים, הכנסות זורמות, והמוניטין? בשמיים.
וכמו שאתה יכול לנחש…
כלפי חוץ, נראה שאתה חי את החלום של כל יזם.
אבל רק אתה יודע את האמת
בנית לעצמך כלא של זהב
תן לי להסביר למה אני מתכוון
בכל בוקר, עוד לפני שאתה מספיק לגמור את הקפה הראשון, הטלפון מתחיל לרטוט. עוד משבר במערך המכירות, עוד איש מכירות שמאיים להתפטר, עוד לקוח שנפל בין הכיסאות.
הלב דופק, הראש מתחיל להזיע, והידיים רועדות – כי אתה יודע שעוד יום של כיבוי שריפות מתחיל.
השקעת שנים בבניית העסק הזה.
אבל במקום לנהל אותו בשקט ולצמוח, אתה מוצא את עצמך בתפקיד של כבאי – רץ ממשבר למשבר במערך המכירות, תמיד על סף התפוצצות.
והנה משהו שרק אתה יודע
על המצב האמיתי במערך המכירות...
אם יש לך איש מכירות אחד?
אתה בסכנה קיומית.
לא משנה כמה הוא טוב – אתה שבוי שלו.
הוא יכול להפיל לך את כל העסק ברגע אחד של החלטה.
"אה, אני לא מרגיש טוב היום, לא אגיע…"
"תשמע, החלטתי לקחת שבוע חופש…"
"יש לי הזדמנות אחרת, אני עוזב בסוף החודש…"
ובום. המכירות שלך קופאות במקום.
נכון, בימים טובים הוא סוגר לך עסקאות של 50 אלף, לפעמים אפילו 100 אלף שקל.
אבל זה בדיוק מה שהופך את המצב למסוכן עוד יותר.
כי ברגע שהוא רואה כמה כוח יש לו? הוא מתחיל לדרוש עוד.
עוד כסף. עוד תנאים. עוד הטבות.
ואתה? אתה משלם. כי מה הברירה שלך?
ואם יש לך צוות של כמה אנשי מכירות?
המצב עוד יותר גרוע:
- אתה מוציא אלפי שקלים על לידים - והם מתלוננים שהלידים "לא מספיק טובים"
- אתה משלם משכורות שמנות למנהלי מכירות - שרק מוסיפים עוד שכבה של בירוקרטיה
- אתה נרדף על ידי שאלות אין-סופיות ודרישות שלא נגמרות
- וכל בוקר אתה מתעורר בחשש - מי הפעם יזרוק לך פצצה על השולחן?
מערך המכירות שלך הפך למפעל של כאוס
כל יום צצה שריפה חדשה
וכל פעם שאתה מכבה אחת - שתיים חדשות מתלקחות במקומה
והתוצאה?
הרווחים שלך נשחקים
האנרגיה מתרוקנת
זמן נגזל
איכות החיים צונחת
והגרוע מכל?
אין לך שום דרך לדעת איך יסתיים החודש הבא
אבל יש לי חדשות בשבילך
זה לא חייב להיות ככה...
עכשיו אני הולך לחשוף בפניך את האמת שאף אחד לא מעז לספר לך:
לא כיף לשמוע את זה…
אבל זו הדרך המהירה ביותר לפצח את המכירות
מוכן?
הבעיה היא לא אנשי המכירות שלך
הבעיה היא פרדוקס השליטה המדומה (עוד רגע אסביר)
בוא ניקח 30 שניות – ונשים את האגו בצד..
בכנות, אתה חושב שאתה המנהל?
תחשוב שוב…
ב-20 השנים האחרונות עבדתי עם מעל 570 חברות (בתחתית העמוד יש את הרשימה המלאה)
מחברות ענק עם צוותי מכירות של 100 איש שמגלגלות מיליונים
ועד חברות קטנות עם צוותי מכירות של 2-3 אנשים.
הנה מה שבאמת קורה בשטח:
- כל איש מכירות עובד איך שבא לו - בלי שיטה אמיתית, בלי מערכת, בלי בקרה
- אין לך שום דרך וזמן לדעת באמת מה קורה בשיחות עם הלידים שלך
- אתה תלוי לחלוטין בדיווחים שלהם - שמגיעים מתי שמתחשק להם
- אין לך מערכת אחידה שמייצרת מכירות באופן קבוע וצפוי
- ובעיקר - אין לך שליטה אמיתית על התהליך
ומה אתה עושה כדי "לפתור" את הבעיה?
- זורק עוד כסף על עוד אנשי מכירות (שרק מגדילים את הבלגן)
- מביא מנהל מכירות (שמוסיף עוד שכבה של בירוקרטיה מיותרת)
- משקיע באין-סוף הדרכות (שנשכחות תוך שבוע)
- או מעלה עמלות (ורק מחזק את התלות שלך באנשים)
אבל כל הפתרונות האלה?
הם כמו להדביק פלסטר על פצע פתוח
הם מטפלים בסימפטומים
ולא בשורש הבעיה
כי אתה לא באמת צריך...
- לא עוד אנשים מכירות
- לא עוד מנהלים
- לא עוד הדרכות
- לא עוד תמריצים
מה שאתה כן צריך
זה שליטה מוחלטת במערכת
נקודה.
וזה בדיוק מה שהמנכ"לים של החברות המובילות במשק הישראלי גילו כבר מזמן
לכל מנכ״ל מצליח יש סוד אחד שמפריד בינו לבין כל השאר
הדאשבורד של המנכ״ל
הדאשבורד כולל רצף ארגוני של 5 חלקים פשוטים
שדוחף את מערך המכירות לצמוח מחודש לחודש
לא עוד גיוסים אין סופיים.
לא עוד כאוס.
לא עוד הפתעות.
ואני רוצה לתת לך את הדאשבורד של המנכ״ל
לגמרי בחינם
למה?
בגלל שככה במשך 20 שנה סגרתי את כל העסקאות שלי.
עם פיליפ מוריס, רד-בינט, מזרחי טפחות, ג׳רוזלם פוסט…
וגם חב״ד, ביקור רופא, זק״א, דרכים – והרשימה עוד ארוכה…
עשיתי שיחה של 15-20 דקות, יצרתי לבוס את ״דאשבורד המנכ״ל״ שמתאים לסוג הצוות והעסק שלו.
ובשנייה שנפל לו האסימון – היכן בדיוק נמצאת הצמיחה במכירות?
הוא סגר איתי עסקה מרצונו.
הדאשבורד של המנכ"ל זו הדרך הכי פשוטה
להחזיר לידיים שלך את השליטה המלאה
במערך המכירות
* הוא מכתיב מערכת אחידה עם ״חופש פעולה״ על כל צוות המכירות
* הוא נותן לך תמונת מצב מדויקת על כל עסקה, בכל רגע נתון
* הוא מייצר תהליך מכירה שחוזר על עצמו ומשתכלל כל הזמן.
* הוא משכפל לך את אנשי המכירות המצויינים ומשדרג את החלשים
* הוא מחלק את תיקי הלקוחות מחדש ומגדיל את נתח השוק שלך
* הוא הופך את כל המערכת ליציבה, עקבית ויוזמת
וסוף סוף תיצור לך נבחרת של אנשי מכירות מקצוענים נאמנים ויציבים
שלוקחים אותך לחוף מבטחים
הדאשבורד של המנכ"ל הוכיח את עצמו שוב ושוב
עם תוצאות מדהימות ב- 570 חברות ועסקים כאן בישראל:
* מזניק את אחוזי הסגירה של העסקאות (ב- 50%, 70% ואפילו ב- 100%)
* חוסך עשרות אלפי שקלים בחודש על גיוסים מיותרים ועסקאות שנופלות
* משחרר לך שעות של זמן יקר בכל יום לפיתוח וצמיחה עסקית
* מכפיל את ההכנסות והרווחים שלך
והכי חשוב - מחזיר לך את השליטה המלאה בעסק שלך עם חיוך
״ביום שבו מערך המכירות שלך יעבוד כמו שעון,
השאלה היחידה תהיה - למה לא עשיתי את זה קודם?״
בדיוק כמו שקרה עם...
ג׳רוזלם פוסט שינוי קטן בתהליך המכירה הפכה אותה לחברה המובילה בישראל ללימוד אנגלית
דלתות חמדיה שתוך זמן קצר התפתחה לרשת המובילה בישראל לדלתות פנים.
בנק מזרחי טפחות שמוביל באופן עקבי את תחום המשכנתאות בישראל.
ועכשיו?
אני רוצה לתת לך את הדאשבורד של המנכ״ל
ולהטמיע לך את הרצף הארגוני היחיד שיזניק את מערך המכירות שלך
לרמה של החברות המובילות במשק
הנה ההתחייבות שלי אליך:
- תראה זינוק מיידי ברווחיות (עם אותו תקציב שיווק)
- תשתחרר סוף-סוף מהתלות המוחלטת באנשי מכירות
- תכפיל את כמות העסקאות שנסגרות
- ותקבל נבחרת מכירות מקצועית יציבה ונאמנה לצמיחה של העסק שלך
"רוז'ה, זה נשמע בדיוק מה שאני צריך
אבל איך אדע שאני באמת מתאים?"
שאלה מצוינת
לפני שנקבע שיחה, חשוב שתדע:
יש לי קריטריונים ברורים למי שאני מוכן לעבוד איתו.
אני מקבל רק עסקים שאני בטוח ב-100% שאוכל להביא להם תוצאות דרמטיות ולנצח.
אתה מתאים אם:
יש לך איש מכירות אחד לפחות
מחזור המכירות שלך מעל 30,000 ש״ח בחודש
יש לך מערכת ניהול לקוחות בסיסית
יש לך מוצרים או שירותים שנמכרים בין 4-6 ספרות
יש לך מינימום 30 לידים בחודש
נמאס לך להיות תלוי במערך מכירות לא יציב
אם אתה עומד בקריטריונים האלה?
יש סיכוי מצוין שנוכל לעבוד יחד.
אני כל כך בטוח ביכולת שלי לעזור לך,
שכבר ב- 5 דק׳ הראשונות של השיחה שלנו אתה הולך לשדרג את מערך המכירות שלך.
בדיוק כמו שעשיתי עם 570 חברות ועסקים מובילים במשק הישראלי
איך מתחילים?
1. מלא את הפרטים
2. נקבע שיחה קצרה ליצרת דאשבורד מנכ״ל לניהול צוות המכירות שלך
ואם יהיה בנינו חיבור טוב?
אולי נעשה דברים גדולים ביחד...
